Durante su Partners Day, la marca no sólo ofreció la nueva gama de equipos y servicios, sino que aprovechó para presentar su propuesta de valor a los más de 5 mil socios de negocio en el país.
“El cambio está más alineado con los retos que tenemos en el mercado y para estar más cerca de los socios, por ello, hemos dividido responsabilidades y regiones”, mencionó Mireille Paasen, directora de Canales y Tecnología Xerox México.
Movimientos
Esta nueva estructura ha dividido en tres regiones la cobertura nacional: en el norte estará a cargo Rodrigo Genera, para atender la franja fronteriza y tocar un poco el occidente.
El Distrito Federal y la zona Metropolitana serán cubiertos por el equipo de Juan Ramón Romero, mientras que el sur/Bajío estará dirigido por Sergio Sánchez.
Con esto, el fabricante pretende estar más cerca de los canales, lo que le da la oportunidad de ver hacia los mercados locales.
Por su parte, al frente de los mayoristas dentro de la marca se quedó Victor Loam, quien tiene la responsabilidad de trabajar más de cerca con ellos.
“El acercamiento será de mucha utilidad para alcanzar las metas, a través de surtir producto en todas las plazas donde queremos estar”, mencionó Loam.
Además, Greta González lleva el cargo de gerente de Consumibles, área que también cuenta con una estrategia puntual para acompañar a las regiones y que sea un negocio incremental por cada necesidad.
Mayoristas de Xerox
Azerty, CVA, CT, Daisytek, Exel, DC Mayorista, Ingram Micro, Grupo Loma, Sistemas Aplicados y Tonivisa.
La búsqueda
“Vamos a poner mucho foco en los socios, mayor cobertura por regiones y queremos buscar perfiles verticales en los mercados que los asociados podrían tener”, señaló Jaime Saldívar, gerente Papel y Expansión de Canales, el cual tendrá la misión del reclutamiento de asociados.
El entrevistado mencionó que desean partners que les ayuden donde no cuentan con cobertura.
“Estamos en el análisis para determinar la lista de canales que vamos a reclutar, pero estamos abiertos a los que se pueden acercar por iniciativa propia”, abundó Paasen.
Para la firma, son atractivos tanto aquellos socios que van por tecnología como los que se especializan en verticales, pues su clave en esta etapa es la proximidad y el enfoque.
Asimismo, la directora de canales señaló que con la división regional consideran tres niveles de partners: los que ya tienen una penetración fuerte con la marca y que ya conocen la tecnología, a los cuales les interesaría desarrollar en otras.
Los que trabajan con otras marcas y en su balance tiene una falta de tecnología de otros fabricantes y la complementan con Xerox y finalmente los que no han recibido de ninguna marca una propuesta real.
Por todos estos movimientos, la firma está evaluando los prospectos, a los que ya están invirtiendo, los que ya tienen una especialización e infraestructura, por lo que en la segunda parte del año van a lanzar adecuaciones en el programa de socios.
De valor
En el área de XPPS, liderada por Edwyn Villanueva, el enfoque en los negocios es hacia una oferta en donde abarcan a los canales multimarca, los cuales tiene mayor infraestructura y más interés en especializarse.
Es una oferta que nace de Xerox y es para atender a la firma y a terceros, con siete canales que ya tomaron el curso y donde van a retomar a otros de la mano de las áreas regionales, muy apegados en la estrategia al área de reclutamiento para ofertas de valor.
De servicio
La propuesta en servicios administrados inicia con la atención directa que ya se tenía con cuentas, esa experiencia se ha ido capitalizando para acompañar a los canales con un desarrollo de software.
“La idea gira en torno a que los resellers realmente se desarrollen con la marca”, mencionó Romero.
Para Villanueva, la meta es llevar un beneficio total al cliente, tomando su infraestructura y ligarla a los beneficios de los consumibles, por ejemplo.
“Es tener el control de la cuenta, la visibilidad; como canal pueden proveer también los consumibles, que ocurra lo que llamamos de transición a transformación, es decir, primero los consumibles a todas las máquinas y luego su cambio de equipo”, mencionó. Beneficios para canal
- Plataforma PartnerNet y programa de Rewards
- Portafolio especializado en A4 para SoHo, la familia de equipos ColorQube
- Programa de Casos de éxito
- Capacitación en línea, presenciales, certificaciones así como coaching en las primeras implementaciones
- Alianzas con terceros
- Promociones
Lanzamientos 2013
- B2C Print – Solución para que los consumidores finales diseñen y envíen, con templates previamente elaborados, su archivo a imprimir como una tienda en línea.
- B2B Print – Las empresas podrán definir el formato para imprimir en templates organizacionales su información, así como la forma de pago que utilizarán para ello.
- Photobook– Basada en la nube, está diseñada especialmente para desarrollar productos fotográficos tales como fotolibros, calendarios y regalos personalizados.
- CMI – Para el gerenciamiento y administración de color, por lo que es útil para generar perfiles de color para las empresas en equipos digitales Xerox.
Equipos
Producción/Color
Xerox J75
Xerox 770 –
Producción– B/N
Xerox D95
Xerox 6705
Oficina
WorkCentre 5800
WorkCentre 7800