La oferta de valor de Xerox Mexicana abarca los nichos más rentables del mercado e incluye una diversidad de posibilidades para conformar verdaderas soluciones en entornos corporativos o de artes gráficas, garantizando a los canales negocios de largo plazo, clientes 100 por ciento satisfechos y grandes oportunidades de desarrollo en el segmento en que decidan incursionar.
El portafolio de Xerox, tanto soluciones de oficina como de artes gráficas, está diseñado de manera que, al complementarlo con software y el suministro de consumibles, sus socios brinden una oferta de valor única y preparada para cubrir las necesidades de corporativos, medianas o pequeñas empresas, volviéndolas mucho más productivas y por ende más competitivas.
Por ello, la firma ha creado un programa de desarrollo de Canal muy completo, el cual permite a los distribuidores crecer e involucrarse en proyectos cada vez más robustos, pues parte fundamental de su oferta, además de proveer productos de calidad inigualable, es que los equipos no sólo sean un activo fijo sino que formen parte del flujo de trabajo y se conviertan en herramientas capaces de diferenciar a las compañías que los utilizan.
El primer contacto con la marca es muy sencillo: a través de su PartnerNet, un portal web desde el cual usted puede registrarse con la marca y acceder –dependiendo qué programa de socio elija– a recursos de soporte técnico, sitios web especializados, descuentos en equipos por volumen, oportunidades de ventas y referencias, así como toda la oferta de capacitación de Xerox.
Además de acceso directo a herramientas de ventas y marketing, análisis y materiales de investigación, cursos de aprendizaje y muchos más recursos. De hecho, desde el sitio, se pueden descargar varias aplicaciones hacia la tablet o al teléfono inteligente y utilizarlas para hacer demos, agendar los cursos en línea, buscar los productos o soluciones más adecuadas de acuerdo al perfil de usuario o empresa, obtener folletos de los productos e, inclusive, una guía de cómo hacer las propuestas.
Aunado a esto, la compañía cuenta con el personal dedicado al desarrollo de Canal, que bien puede ser contactado mediante el PartnerNet o de forma directa, pues su misión es ayudarlos a hacer mejores negocios y procurar su desarrollo integral.
De la mano
Xerox ha hecho grandes esfuerzos por estar más cerca de sus socios y, actualmente, lleva a cabo una serie de eventos para presentar a los Canales su más reciente solución: ConnectKey, la cual integra todo lo relacionado con la nube y la movilidad –dos tendencias que están cambiando el quehacer de las empresas–, permitiendo a los usuarios finales hacer mucho más que simplemente imprimir.
ConnectKey permite escanear, faxear y realizar copias, además de imprimir desde cualquier lugar gracias a las funciones de impresión móvil. Asimismo, el usuario puede escanear documentos directamente a servicios de nube, tales como Google Drive, Evernote y Microsoft Office 365, con fines de almacenamiento y colaboración.
De la misma manera, con este software es factible desarrollar aplicaciones sencillas e incorporarlas en la impresora multifunción a través de herramientas muy fáciles de usar. Por ejemplo, una compañía de seguros médicos puede agregar una función al dispositivo para escanear las órdenes de reintegro directamente en el sistema de pagos con sólo apretar un botón, detalla Claudia Oropeza, Marketing Channels en Xerox Mexicana.
Asimismo, agrega la ejecutiva, los expertos del área de TI tienen la posibilidad de manejar las impresoras multifunción con ConnectKey mucho más fácilmente y brindar pocos pasos acceso a las aplicaciones para el resto de los empleados, todo desde la pantalla táctil del dispositivo.
Esta solución de software consta de una interfaz de usuario común para varios dispositivos, lo cual facilita aún más su uso; a la vez que dota a las impresoras multifunción de protección de los datos contra malware, gracias al respaldo de compañías como McAfee y Cisco.
“Todo esto da como resultado la entrega de una solución que se adapta a cada forma de trabajo –ya sea remota, virtual o en la nube–, dándole a los clientes la versatilidad que demandan al complementarlas con alternativas como digitalización o control de costos”, afirma Oropeza.
En realidad, la oferta de Xerox es tan flexible que la licencia de ConnectKey está abierta y los clientes pagan de acuerdo a sus necesidades, “porque justo ese es nuestro mayor diferenciador: hacemos trajes a la medida de nuestros clientes; no importa si son corporativos o microempresas, les brindamos lo que necesitan y la posibilidad de crecerlo en cuanto lo requieren sin ningún problema”, advierte.
Xerox en las artes
Xerox está ensanchando la oportunidad para sus socios y los invita a realizar nuevos negocios también en el área de artes gráficas, un segmento en donde la compañía no tiene venta directa y para el cual cuenta con el portafolio de productos más grande de la industria, conformado por tres familias: equipos de producción ligera o Light Production, equipos de rango medio o Mid Production, además de las Prensas Digitales de High End o de alto volumen y un sinfín de soluciones de software.
“Hemos tenido mucho éxito pues, al contar con un portafolio tan completo, los clientes tienen la opción de implementar soluciones a su medida –por ejemplo, utilizando offset y prensas digitales – y así abaratar de manera importante los costos del impresor con soluciones híbridas. De la mano de esquemas de servicio muy versátiles, pues el objetivo principal del área de artes gráficas es sorprender a nuestros clientes, produciendo más trabajo y, por supuesto, minimizando los costos. Así es como hasta hoy hemos crecido y ganado la confianza de nuestros clientes”, explica Humberto Jaso, Gerente de Canales de Artes Gráficas en Xerox Mexicana.
Lo que hace la compañía es desarrollar a los integradores, brindándoles la capacitación y herramientas necesarias para que, cuando visiten a un usuario, tengan los elementos para “fotografiar” su negocio, realizar un análisis con base en su volumen de impresión y, entonces, ofrecer una solución integral.
De manera que, ejemplifica, si se trata de una empresa con un volumen importante de facturas, el canal esté en posibilidad de realizar un análisis de costos y asesorar a los clientes cuánto gasta en ello, y les sugiera imprimir con ciertos equipos a color de alta calidad y consistencia, y agregar transpromocionales, es decir, espacios publicitarios que se puedan vender a terceros para obtener con ello un retorno de inversión en muy poco tiempo, facturando prácticamente gratis.
El objetivo de Xerox es entender el fullfilment de la aplicación del cliente, y poderle dar una solución integral. Por ello, el mercado potencial de la empresa no se limita a los impresores o editoriales, tiene muchos casos de éxito en corporativos medianos o algunas compañías en donde sus divisiones de diseño realizan dummies constantemente.
“Xerox es un sinónimo de calidad y un referente dentro de la industria. Por eso
, cuando un canal muestra intereses por la marca, tengo una conversación uno a uno con él, le detalló nuestra oferta de valor, hacia dónde vamos y qué es lo que esperamos de una alianza comercial”, subraya Jaso.
Y agrega: “una vez que sabemos que somos compatibles, profundizamos en sus fortalezas y comenzamos la capacitación, sin costo alguno. Dependiendo del perfil de cada uno de nuestros socios es el tiempo que dura la curva de aprendizaje; cuando vienen de comercializar la parte de productos de oficina digitales se les facilita muchísimo. De cualquier forma, y en todos los casos, tenemos un plan de entrenamiento y de negocio para cada una de sus estructuras o perfiles comerciales”.
El círculo completo
Dentro de la propuesta de valor de Xerox destacan asimismo las ganancias que obtienen los canales por la venta de los suministros, ya sean consumibles o papel, aunado a servicios posventa, los cuales les garantizan una combinación de rentabilidad muy interesante: la que viene de su base instalada y la de los nuevos clientes. De hecho, afirma, en la mayoría de los casos, los clientes crecen y su volumen hace que pasen de la familia light a la medium o high end, y con esto siguen generando nuevas ventas.
Esto es lo que hace tan atractivo a este segmento, la posibilidad de ir creciendo con el cliente y la certeza de que, al ser equipos más especializados y no estar dirigidos al consumo masivo, la experiencia es valorada y se paga muy bien.
“Estamos buscando a nuevos socios comerciales y con gusto nos podemos sentar a platicar para entender los alcances de cada uno de ellos y comentar a detalle cuál es nuestra propuesta de valor. La oportunidad es muy buena y estamos en la mejor disposición de atenderlos personalmente; no importa el lugar en donde se encuentren, con nosotros tendrán todo el apoyo que requieran para desarrollar su negocio”, concluye Jaso.