La propuesta de Xerox en materia de impresión empresarial viene de hace poco más de cinco años con la implementación de los servicios administrados de impresión y aunque prácticamente estos han crecido en los últimos dos años, en el mercado existen diferentes herramientas que permiten controlar la productividad del cliente final con la ayuda de los canales de distribución. Esto ha generado que la compañía complemente y fortalezca su oferta al brindar mayor valor, así lo explicó Claudia Oropeza, gerente de Servicios Administrados de Impresión y Soluciones para Canales.
La oferta se trabaja a través de una metodología que se complementa con la comercialización y toma como base la evaluación, diseño e implementación del servicio incluyendo en cada etapa herramientas propias que trabajan de manera conjunta y brindan el valor agregado. Un ejemplo es la capacidad de mostrar reportes a los clientes sobre lo que se está imprimiendo, asimismo puede hacer simulaciones de situaciones futuras y observar cómo se manipulan los equipos.
El objetivo es que el cliente final se dedique completamente a su propio core business mientras que Xerox y el canal de distribución se encargan de ser su aliado en materia de impresión. Esta oferta se busca complementar con equipos y soluciones de próxima generación.
La plataforma se complementa en el sentido en que la firma gestiona todo lo que conlleva el tema de impresión, sin embargo existen procesos, flujos de trabajo y es justamente esto lo que brinda como valor agregado.
La ejecutiva detalló que como parte de la estrategia se integran herramientas como un centro global de operación para todos los equipos o base instalada del cliente que está en constante monitoreo y se encarga del envío de alertas sobre el estado de la tinta o el suministro de papel.
En un inicio los equipos empresariales incluían la tecnología ConnectKey la cual permite el armado de flujos de trabajo, en la actualidad son más los equipos que la integran incluidos aquellos que están dirigidos para empresas pequeñas.
Esta plataforma está certificada por Cisco además es segura pues los dispositivos cuentan con seguridad propia de la marca McAfee.
¿En dónde está la oportunidad para el canal?
La compañía cuenta con una estrategia, los canales correctos, una propuesta de valor atractiva y un ecosistema de partners que le permite generar un ambiente de productividad.S e encargará de desarrollar los canales existentes, de reclutar nuevos y crecer aquellos de volumen para que una vez que cumplan con el perfil puedan integrarse a los de valor.
Actualmente Xerox cuenta con dos segmentos de canal, el de valor —con 100 canales identificados— con diferentes categorías dependiendo de la zona geográfica, volumen de ventas y soluciones que brinda. La otra categoría engloba a los canales de volumen — alrededor de 2 mil — los cuales ayudan a cubrir en su totalidad la República Mexicana sobre todo aquellos lugares donde el valor todavía no llega por cuestiones de infraestructura y costos.
Para los canales de valor cuentan con un programa que consta de tres niveles: platino, Gold y Silver, cada uno con características particulares que giran en torno a la cobertura e infraestructura y a los cuales apoya mediante certificaciones.
Además, cada distribuidor cuenta con un asesor que lo orienta constantemente con un plan de desarrollo sobre cuántas personas debe tener, qué equipos debe comercializar de acuerdo al mercado, qué funciones puede instalar y qué apoyos por parte de Xerox se requieren. Los mayoristas con los que actualmente se apoya son: Azerty, CT Internacional, Daisytek, Exel del Norte, DC Mayorista e Ingram Micro.