Con su nuevo portafolio, la firma ofrece administración no sólo de la impresión, sino de los procesos críticos de las empresas.
La marca nombró a esta propuesta “de siguiente generación” y será el foco al que darán seguimiento puntual como estrategia en México para este año.
“En la actualidad, esta clase de servicios ya se manejan como un commodity, todos los fabricantes tenemos una oferta al respecto y muchos de los canales creen que de alguna manera lo ofrecen, pero nosotros hablamos de un siguiente paso por que al cliente ya no le interesa sólo administrar sus equipos, su impresión, el control de usuarios, los costos, etcétera, busca una solución que le permita la convivencia entre el mundo de los documentos impresos y lo digital”, comentó Gabriela Salas, directora de mercadotecnia y estrategia en Xerox.
La iniciativa tiene como objetivo incrementar la productividad, reducir los costos y aumentar el control del manejo de la información de las compañías; esto es mediante tres fases: la primera está dedicada a evaluar y optimizar los flujos de trabajo, la segunda es la implementación de soluciones como la alianza entre Xerox con Cisco y McAfee para estándares de seguridad y protección de datos en el manejo de información, y la tercera está dedicada a la automatización y simplificación de los flujos de trabajo, aplicando de manera efectiva un modelo en el que se tome en cuenta el análisis generado en la primera etapa para cumplir con los objetivos específicos de cada cliente.
Costo o aplicación
“Si nos quedamos como servicios administrados de impresión básicos competimos con muchas marcas, el canal entra a una guerra de precios en la que es muy difícil que obtenga un beneficio, pero una vez que sabe qué proceso le ayuda a automatizar, a ahorrar costos o aumentar la productividad de su cliente, va a tener un diferencial, una ventaja”, dijo la entrevistada.
Según Salas, cuentan con canales que han entendido muy bien el tema de seguridad que integran los equipos multifuncionales, que son parte de una solución y no una característica más de un equipo, lo que les sirve para resaltar frente a la competencia.
Actualmente, la firma tiene a alrededor de 100 canales de valor, además de contar con un call center con el que atienden a más de 3 mil distribuidores y está abierta a trabajar con nuevos resellers como VARs o integradores para entrar a mercados como el gobierno o proyectos corporativos.
“En nuestro programa de asociados contemplamos que al primer acercamiento con los clientes que ya cuentan con una base instalada y que no tiene ningún interés en actualizarla, se les puede proponer administrar ese ecosistema porque somos multimarca”, resaltó.
Mercados
La “verticalización” es algo que Xerox está impulsando como modelo de negocio, tanto en las cuentas que atienden de manera directa como las de canal, analizan extensamente el mercado para contar con una estrategia de enfoque.
Al respecto, Salas compartió que no pretenden atacar el mercado de forma masiva, por lo que han escogido las industrias de mayor relevancia basados en estudios: manufactura, telecom, servicios, retail y salud.