Todo negocio depende de la oportunidad de comunicarle el mensaje adecuado al cliente. No importa si hablamos de una compañía con grandes oficinas, una tienda, un negocio en línea, uno de venta directa o una firma de consultoría, el caso es que se tiene únicamente una oportunidad para hacer una primera impresión. Por ese motivo, los mensajes de su negocio deben ser claros, debido a que el cliente se enfoca en lo que ve, en lo que Ud. le dice y en la manera en que se lo dice. ¿Y su cliente, qué ve? Su material colateral y publicitario dice mucho acerca de su negocio. ¿Usa Ud. un letrero a colores con su número telefónico? ¿O tiene piezas como folletos a color o de correo directo? ¿Acaso sus empaques son de color que implica calidad? ¿Está utilizando bien su espacio de exhibición para atraer al cliente y motivarlo a que entre a su tienda, y una vez dentro, a que compre? De la misma manera en que cualquier cliente tendría reservas a la hora de comer en un restaurante sucio, o lo pensaría dos veces antes de comprar un producto caro de una tienda polvosa y desordenada, o dudaría en comprar en línea de un sitio con mala información de entrega, o no estaría dispuesto a recibir asesoría de quien no sepa expresarse, de la misma forma, su material impreso y digital debe ayudar a convencer a un prospecto que lo que Ud. vende realmente les resolverá su problema. En general para un empresario de un negocio pequeño o mediano, la ventana de ventas es bastante reducida. Esencialmente, durante esa primera impresión, su cliente potencial debe creer totalmente que Ud. tendrá la capacidad y posibilidad de ofrecerle los bienes o servicios que ellos buscan. Todo cliente quiere sentirse bien acerca de su decisión de compra y su labor consiste en usar material de promoción que le ayude a reforzar el hecho de que su compañía sabrá cumplir con todas las necesidades a cabalidad y sin problema. A decirlo y demostrarlo Si su negocio es una tienda, habrá que prestar atención a la presentación y organización, toda la mercancía debe mostrar bien el precio. Cualquier artículo promocionado y que haya sido publicitado de manera especial, también debe exhibirse, para que cuando el cliente entre al local, de inmediato se lleve una buena impresión. No importa el producto ni el servicio que venda, la premisa de su presentación al cliente potencial debe ser atractiva. Lo que Ud. busca es que efectivamente se queden con Ud. para hacer el negocio. Por ejemplo, si está por abrir un despacho de bienes raíces o una agencia de seguros, o cualquier otro tipo de oficina, siempre hay que asegurar que su apariencia sea sumamente profesional y que esté bien iluminada. Al cliente le gusta ver que llegó al lugar indicado y la premisa de su presentación debe ser un reflejo de esa percepción. Si sus servicios exigen que salga a la calle, por ejemplo por labor de consultoría, ventas o digamos servicios como conferencista, necesitará además otro tipo de material para entregarle a sus clientes, informarles acerca de lo que vende y dejar en claro por qué Ud. es la persona a quien se los deben comprar. La versión corta de su perfil profesional es su tarjeta de presentación al igual que un folleto acerca de su producto o servicio que detalle los motivos por los cuales Ud. se convertirá en un buen proveedor. No hay que escatimar en ese sentido y siempre es necesario contar con suficientes tarjetas y folletos porque son parte del material de contacto inicial. La recomendación es contratar los servicios de un profesional para diseñarlos e imprimirlos en el material con la mejor calidad posible. El mensaje debe ser claro Lo más importante es que su mensaje sea claro, en torno al motivo por el cual el cliente debe hacer negocio con Ud. De percibir que sí hay interés, es necesario darle seguimiento con otro tipo de material complementario, como por ejemplo, un kit de prensa con testimoniales de clientes, copias de cobertura en prensa, muestras del producto, semblanzas de los ejecutivos, certificados, etc. Como regla general, entre más caro sea el producto o servicio que venda, más largo será el ciclo de venta, por lo que contar con material de mercadotecnia de primer nivel, siempre servirá para reforzar que su negocio es el mejor a elegir.
Ahora que está dicho, ¿cómo hacer para que el prospecto responda? Unos cuantos consejos:
- Recurra a las impresiones a color para elevar su respuesta. Un estudio reciente revela que el 69% de las personas captan mejor una idea nueva cuando ésta se les presenta a color.
- Ofrezca un incentivo para fomentar la respuesta, algo que vaya de la mano con su negocio y que le sirva para que sea más memorable.
- Proporcione varios mecanismos de contacto, un número telefónico, un sitio de internet o uno en una red social.
- Establezca plazos y fechas de vigencia para sus ofertas especiales.