1.-Venda consumables
El canal que logre colocar cualquier equipo en el segmento de clientes que sea, tiene la posibilidad de generar un negocio recurrente vía la venta de consumibles. En los casos en los que se ha vendido un equipo de inyección de tinta este negocio es vital pues, de acuerdo con Aguilar, es constante la oportunidad de comercializar cartuchos, mientras que en el segmento láser, las mejores ganancias se dan por la venta de los equipos donde el precio es atractivo para el mercado.
La comercialización de consumibles es importantetanto para los distribuidores como para los fabricantes quienes se basan en los niveles de ventas de estos para determinar el grado de penetración de su tecnología en el mercado.
2.- Administre las impresiones de sus clientes
Las condiciones del mercado están puestas para la incursión del distribuidor en la oferta de este tipo de servicios.
"Al vender una impresora, el distribuidor puede proponer al cliente el otorgarle servicios adicionales y despertar su interés por la oferta; si el consumidor evalúa la conveniencia de invertir, podría resultar ser un cliente de largo plazo que paulatinamente incremente la demanda de servicios", consideró Oliver Aguilar, analista de Impresión en International Data Corporation (IDC).
Agregó que la clave está en quitar poco a poco las trabas que el consumidor, y en particular el de la Pequeña y Mediana Empresa (PyME), pueden tener al momento de invertir en servicios tecnológicos. Es importante que el distribuidor tenga en claro que la inversión de las PyMES se da por etapas y que el tema costo-beneficio les afecta, por lo que la consultoría y la flexibilidad a la hora de trazar el esquema de servicios son fundamentales, precisó el analista.
"A quien se interese por brindar servicios administrados le recomendamos ser lo suficientemente flexibles y proporcionar todos los beneficios al cliente para analizar lo que tiene actualmente y satisfacer sus requerimientos de impresión así como el reducir costos", recomendó Adán Sámano, director de Total Solution Outsourcing (TSO).
La empresa se ha especializado en la oferta de servicios administrados de impresión, tiene propuestas de mantenimiento, cambio de refacciones, operadores en sitio y administración de las impresiones en las empresas.
"Se trata de un modelo de negocio que aporta más que la venta del equipo o de los consumibles porque lleva a nuestros clientes a trabajar con nosotros por lo menos 24 meses; a medida que damos buenos servicios, los contratos pueden incrementarse tanto en términos de valor como en duración", agregó.
El ejecutivo recomendó que aunque el segmento de clientes de gobierno es bueno para ofrecer servicios administrados, si el comercializador busca crecer con este modelo de negocio, también es importante atender al sector privado. Sobre sector gobierno dijo que las licitaciones son escenarios muy comprometidos en donde los costos de los servicios tienden a ser muy bajos.
Eduardo Vargas, director de Tecnología de Ricoh México, planteó que es una práctica común entre las empresas el interesarse por servicios que eviten que sus departamentos de TI o encargados de sistemas sean los responsables de las tareas que no repercuten directamente en beneficio del negocio.
"Los consumidores ven a distribuidores que entregan este tipo de servicios como aliados, lo importante es que desarrollen los planes adecuados para cada perfil de consumidor y sigan colocando la idea sobre este tipo de servicios en el mercado", indicó Vargas.
Emilio Murillo, director ejecutivo de Office y Canales en Xerox Mexicana opinó que la base instalada de equipos de impresión a color, es un área en la que los canales pueden ofrecer servicios a los clientes, ayudándolos a controlar equipos e impresiones vía remota, y reducir los costos de impresión que regularmente resultan altos a las empresas.
3.- Implemente flujos de trabajo
La venta de equipos multifuncionales en el segmento empresarial puede repuntar si el distribuidor muestra la forma en que, con base en ellos, se pueden diseñar flujos de trabajo con los que se optimicen algunos procesos propios de cada empresa; el negocio del canal será mayor, si es capaz de traducir el concepto y ayudar al cliente a diseñar esos flujos de trabajo.
La labor consultiva del integrador es vital, ya que deberá determinar aspectos como: qué empleado debe imprimir, escanear o mandar por mail qué documentos, además del sitio en el que se almacenará esa información, y quién puede o no tener acceso a ellos, entre otros.
"El diseño e implantación de los flujos de trabajo puede ayudar a crecer el mercado, ya que el distribuidor podrá personalizar la solución de acuerdo a las características del negocio de su cliente -comentó Aguilar- se pueden determinar usuarios, contraseñas, el número de impresiones que cada empelado puede hacer y el envió de documentos a diferentes oficinas gracias a que la mayor parte de estos equipos están conectados a la red", agregó.
El distribuidor podrá diferenciar su oferta con base en las medidas que recomiende al cliente para adoptarlas y en el nivel de servicio que sea capaz de garantizar. Diferentes flujos de trabajo se pueden crear si únicamente se sigue la línea de lo que indica el software que cada equipo integra. La mayoría de los usuarios finales no conoce las prestaciones que incluye el equipo, no se toman el tiempo de explorarlo, por lo que la mayor parte de ellas son desaprovechadas, en función de ello es relevante la labor de un distribuidor que conozca los límites de la herramienta y su aplicación a procesos empresariales reales. Las aplicaciones de software que ayudan a crearlas son cada vez más comunes en los equipos de múltiples marcas de equipos de impresión, sin embargo de poco sirve al usuario final y al fabricante, el que se comercialice un equipo con estas características, si el canal no las conoce y no sabe colocarlas en el mercado.
Mientras más complejos sean los flujos de trabajo a instaurar en una empresa, más importante es la participación del canal de distribución como asesor. Regularmente los flujos de trabajo más complicados tienen que ver con mercados como el financiero donde por ejemplo una solicitud tiene que pasar por varios escritorios y recaudar varias firmas, que con un flujo de trabajo establecido en la impresora pueden acortarse los tiempos en que esto se lleva a cabo.
Este tipo de soluciones se encuentra disponible en los equipos de tipo empresarial para responder a una tendencia, que busca siempre la mejora en los procesos de negocio en las oficinas; la interacción que el usuario tiene con estas soluciones deja de hacerse necesariamente desde una computadora, y comienza a realizarse a través de una pantalla LCD integrada en el equipo de impresión que se conecta a la red de la empresa, lo que hace que la interacción sea más amigable.
4.-El negocio de la digitalización
Este negocio resulta prometedor según el analista de IDC, puesto que el digitalizar documentos no sólo tiene que ver con convertir los archivos de papel a digitales, sino el brindar un servicio de almacenamiento, o instalar incluso una solución de respaldo y gestión de los datos que s
on almacenados, además de ponerlos de forma segura a disposición de los clientes que verdaderamente lo requieran.
La digitalización es un negocio que puede llevar al distribuidor a involucrarse en otros más grandes como el almacenamiento y seguridad; el almacenamiento en sitio o el almacenamiento en servidores virtualizados; en suma, es un servicio que amplía oportunidades y márgenes de los distribuidores, pero sólo lo hará con los que estén interesados en invertir en capacitaciones y ver crecer su negocio. El digitalizar los documentos es una práctica que gana adeptos y es implantada por muchos gobiernos y empresas corporativas que entienden la necesidad de preservar documentos, y lo mismo aplica para las medianas y pequeñas organizaciones que disponen de información a proteger, aclaró Aguilar.
5.- Venta de mantenimiento preventive
En opinión de Aguilar, toda empresa dedicada a la distribución de equipos de impresión debería partir de este negocio e intercalarlo con la venta de consumibles, porque es una labor recurrente para ellos que a la vez da tranquilidad al usuario final.
"La gente no acostumbra dar mantenimiento a sus equipos, sino a repararlos una vez que fallan o reemplazarlos por nuevos sistemas, lo cual no necesariamente debe ocurrir", opinó Sámano e indicó que nadie adquiere un auto nuevo cada que se le poncha una llanta.
El mantenimiento preventivo de los equipos permitirá a los clientes estar enterados de las posibles fallas en sus sistemas. El integrador puede dar seguimiento continuo de la base instalada, checando aspectos como el estado de sus consumibles, y hacer revisiones periódicas para limpiar el sistema, entre otros aspectos. Este tipo de servicios le hace sentido a cualquier cliente, y puede ofrecerse a todo aquel a quien se le ha vendido un equipo de impresión.
"El que este negocio, junto con el de la venta de consumibles sea relativamente más sencillo que el que implica administrar los equipos, no significa que el canal deba descuidarlo," recalcó Emilio Murillo de Xerox, quien destacó que en el caso de la marca que representa, únicamente el canal de valor, es decir, el certificado, puede vender este tipo de servicios a los clientes con el reconocimiento de la empresa. La venta de servicios de mantenimiento no son lo mismo que el cumplimiento de las garantías, en este el proceso se hace directamente con la fabrica y cuando el problema ya es algo tangible. Por lo que se refiere al mantenimiento en este proceso se tiene un stock de refacciones originales, se verifica que la colocación de las impresoras sea la correcta correcto, así como el sitio en donde ésta se albergará; si el ambiente hace al equipo propenso al polvo o si está en un espacio que utiliza alfombra etc., todo ello para determinar la frecuencia con la que se deberá dar el servicio y mantenimiento.
En el caso de los equipos conectados en red, el distribuidor puede estarlo al del cliente conocer mediante un monitoreo constante el estado de la impresora para avisar de cualquier falla de la misma. Esto acortará el tiempo de respuesta y resolución del problema y no parará los procesos de los clientes ante un desajuste, ya que se podrán tomar las acciones oportunas para su resolución.