La impresión de gran formato es uno de los mercados que registra crecimiento año con año en la compra de equipo, consumibles y servicios, tan solo durante el tercer trimestre de 2015 cerró con un 12% de incremento en relación a las ventas que reportó en 2014 en México. Los resultados son variables entre los fabricantes que atienden el ramo, algunos estiman que sus ventas mensuales recurrentes aumentan hasta en un 20% lo que convierte a este mercado en una opción atractiva para invertir y establecer alianzas con el canal de distribución como aliado para que comercialice tecnología, consumibles y servicios de este tipo. Para vender estas soluciones por medio de aliados comerciales, los fabricantes toman en cuenta diversas características como el que cuenten con el conocimiento del nicho o la capacidad de identificar dónde está el negocio en distintas verticales pues, al ser un mercado especializado, demanda también contar con personal capacitado.
Uno de los beneficios de la impresión de gran formato es la rentabilidad que el canal puede tener no solamente en el hardware sino también a través de la venta de los consumibles ya que los márgenes de utilidad oscilan entre el 20 y el 40%.Entrevistamos a representantes de empresas como HP Inc., Canon Mexicana, Epson y Xerox Mexicana sobre su oferta en impresión y los esquemas con que apoyan a los socios interesado en entrar al negocio, también sobre los beneficios adicionales que otorgan, y sus programas de canal, los invitamos a considerarlos.
Certificación ante todo para ser socio de HP Inc.El catálogo de HP Inc., para impresión de gran formato se divide en tres grandes segmentos y se comercializa vía Ingram Micro, CompuSoluciones y TeamLa línea de equipos HP DesignJet base agua es una de las tres familias de soluciones de productos de impresión de gran formato que comercializa HP Inc., integra equipos orientados a satisfacer las necesidades de sectores industriales como los de la construcción, ingeniería, arquitectura, sistemas de información geográfica, mapas satelitales; además de la minería y manufactura sin olvidar la fotografía, el arte fino y los centros de copiado.
Los equipos que pertenecen a esta familia son comercializados a través de los mayoristas Ingram Micro, CompuSoluciones y Team alcanzando un total de 22 canales certificados. No obstante, es una línea a la que cualquier canal puede tener acceso siempre y cuando sea a través de los socios antes mencionados.
Estos canales se encuentran ubicados en toda la República Mexicana y deben ser certificados dos veces al año. A esta cita acuden los canales especializados denominados Big Impression y es obligatoria su presencia para que puedan continuar siendo parte del programa de beneficios de la compañía. A los asistentes se les brinda una certificación de ventas con las herramientas para que ellos puedan ir con sus clientes y ofrecer un producto de acuerdo a sus necesidades como impresión de fotos, planos, velocidad mayor, entre otros. En el siguiente segmento se encuentran las impresoras HP Scitex de tecnología látex en donde se pueden encontrar equipos UV y de cama plana para impresión de rígidos. Esta línea está focalizada a temas de señalización y se comercializa mediante los PSP (Print Service Providers o Servidores de Servicios de Impresión).Cualquier tipo de cliente que requiera imprimir un espectacular, rotular un automóvil, imprimir en una puerta, en un material rígido, o bien hacer trabajos decoración para interiores y exteriores puede emplear acudir a los proveedores que brindan este servicio.
Claudia Parada, directora de negocios HP Inc DesignJet México, explicó que en este segmento la comercialización es más cerrada ya que únicamente se cuenta con siete distribuidores de valor agregado que cuentan con una especialización en impresión de gran formato en equipos de volumen medio y alto.
Este tipo de distribuidores también está obligado a realizar dos certificaciones anuales e incluso una tercera si durante ese periodo hay lanzamiento de producto. El modelo incluye la adquisición de conocimiento técnico pues finalmente es el canal quien brinda la instalación y el servicio de los equipos.
La ejecutiva dejó en claro que en esta línea de negocio hay una inversión importante de los canales inscritos pues deben tener a todo su equipo entrenado tanto en el portafolio actual como en el nuevo pues solo de esta manera podrá brindar mejor atención y servicio a los clientes.
El último grupo es el de artes gráficas, también conocido como HP Índigo, el cual alberga dos líneas. Por una parte se ubican las prensas digitales para ambientes de producción como puede ser empaques, etiquetas, libros, revistas y fotografía. La otra familia funciona para cuestiones de publicidad por correo. Para su comercialización la compañía cuenta con dos VARS directos especializados en los equipos de este tipo.
Esta familia debe sus dos partners pues aunque sus equipos oscilan entre los 500 mil y hacia los 5 millones de dólares, la venta de unidades es poca, mientras que la especialización es muy alta al requerir hasta cuatro certificaciones al año. "Las exigencias de HP son amplias en cuanto a inversiones y el mercado se va haciendo más pequeño en número de unidades cuanto más especializado es el equipo vamos teniendo menos socios para que toda esa inversión se convierta en negocio para ellos y así crear relaciones de largo plazo", puntualizó .HP Latex 360- Velocidad máxima: 91 metros cuadrados por hora- Resolución de impresión: hasta 1200 x 1200 ppp- Tipos de tinta: HP Latex- Soportes de impresión: rótulos, vinilos autoadhesivos, películas, telas, papeles, lienzos, mallas, textiles- Dimensiones: 2561x840x1380 mm- Peso: 207 kg- Garantía: limitada de un año para el hardwareHP DesignJet T730- Resolución de impresión: hasta 2400 x 1200 ppp optimizados- Tecnología: inyección de tinta térmica de HP- Aplicaciones: dibujos con líneas, reproducciones y presentaciones- Memoria: 1GB- Dimensiones: 1403x583x1155 mm- Peso: 48 kg- Garantía: limitada de dos años HP DesignJet T830- Resolución de impresión: hasta 2400 x 1200 ppp optimizados- Tipos de tinta: basada en colorantes/basada en pigmentos- Grosor: hasta 0.3 mm- Memoria: 1GB- Dimensiones: 1403x629x1155 mm- Peso: 62.5 kg- Garantía: limitada de dos años
¿Cómo iniciarse en impresión de gran formato?
De acuerdo con la ejecutiva, la oportunidad para aquellos canales que deseen incursionar en la venta de equipos de impresión de gran formato se encuentra en la línea DesignJet en donde puede encontrar producto con un precio promedio desde los 18 mil pesos con capacidad de impresión de hasta 24 pulgadas. "Tenemos tres grupos de DesignJet en donde incluimos todas nuestras impresoras técnicas y gráficas para ambientes de producción, oficina y empresarial pero también contamos con equipos de alto formato y prensas digitales. En cada segmento tenemos un portafolio robusto para cada necesidad", detalló Parada.Sobre el proceso de convertirse en partner de HP en impresión de gran formato explicó que para la línea DesignJet debe asistir al entrenamiento de venta, detectar si cuenta con clientes en alg
una de sus verticales, revisar el área de oportunidad.
Posteriormente se realiza el acercamiento con el mayorista y se trabaja en conjunto para el desarrollo de información se les envían fichas técnicas, fechas de los entrenamientos además de brindarles asesoría en temas de ventas, entre otros apoyos.
La comercialización de las impresoras HP Scitex se hace de manera directa y contempla factores como el hardware, la tinta y el servicio. Aquí el primer paso es hacer el dimensionamiento sobre si el canal cuenta con los requisitos mínimos para brindar el servicio esto contempla al menos cinco técnicos especializados así como fuerza de ventas focalizada en gran formato.
Cabe señalar que los márgenes de utilidad dependerán mucho del tipo de producto que se venda y podrán ir a partir del 7% con posibilidad de llegar al 20% recordando la fórmula a mayor especialización mayor rentabilidad.
Apóyese en Canon para cubrir diferentes verticales
La oferta de la marca llega al canal a través de los socios mayoristas de la compañía como Azerty, CT Internacional, Exel del Norte, Grupo CVA e Ingram Micro; y ofrece un plan completo de mercadotecnia a los distribuidores.
El portafolio de soluciones de impresión de gran formato de Canon Mexicana está dividido por segmentos: técnico, retail, producción y artes gráficas; cada uno cubre diferentes verticales en las que la compañía apoya a su canal de distribución ya que al ser un mercado de nichos este puede identificar aquel que le permita expandir su negocio.
Claudia Ramírez, gerente senior de mercadotecnia de la división de BISG, explicó que en la parte técnica la compañía cubre mercados como arquitectura, diseño e ingeniería. Mientras que de igual manera puede atender al sector gobierno con quien ha trabajado a nivel local, estatal y federal en proyectos de infraestructura en materia de telecomunicaciones y transportes.
De acuerdo con Ramírez, la manufactura es uno de los mercados que más han crecido sobre todo en la región del Bajío con la impresión de procesos además de la industria automotriz y petroquímica.
Para estas verticales la compañía cuenta con un portafolio técnico el cual cubre baja, mediana y alta producción con equipos de 17, 24, 36 y 44 pulgadas. A fin de cubrir la parte de retail se lanzaron equipos de 24 y 44 pulgadas en donde el usuario puede utilizarlos para publicidad interna, comunicación corporativa, señalización. En términos de imagen digital esta oferta puede resultar interesante pues las impresoras incluyen tinta roja directa con lo que brinda mayor calidad de color. En artes gráficas, fotografía —incluye laboratorios y escuelas—, diseño y arte fino se ha detectado una oportunidad importante pues ahora este tipo de impresión especializada se puede realizan bajo el modelo in house además de que permite la expansión de negocio al ofrecer estos servicios de impresión.
Propuesta de valor asequible para todos
Una de las ventajas de los equipos de gran formato ImagePrograf es su propuesta de valor la cual consiste en mantener este portafolio abierto al canal de distribución con lo que aporta calidad y rentabilidad además de que los consumibles empelan tecnología propia y los equipos incluyen software.
Este software integrado posee pre-formatos para retail y permite el manejo y administración de costos, entre muchas otras cosas más. Como parte de su rentabilidad permite la impresión sin borde lo que hace que se aproveche al máximo la tinta y el papel.
La oferta llega al canal a través de los socios mayoristas de la compañía como Azerty, CT Internacional, Exel del Norte, Grupo CVA e Ingram Micro; y ofrece un plan completo de mercadotecnia a los distribuidores el cual incluye incentivos como descuentos por alcance de cuotas, apoyo en fondos de marketing para la realización de actividades de generación de demanda, entrenamientos, promociones, participación en exposiciones y más.
Aunado a esto cuenta con un programa de lealtad que ofrecen a los mayoristas para que lo extiendan a los resellers. El mercado de impresión de gran formato es de nicho por lo que Canon Mexicana a través de esta iniciativa ayuda a promover la marca mientras que el revendedor se especializa, busca nuevas verticales y ofrece el producto.
La ejecutiva refiere que también se cuenta con un programa de equipo demo el cual ha sido bien aceptado sin olvidar el showroom enfocado en impresión de gran formato donde el distribuidor puede llevar a sus clientes y así realizar pruebas de impresión con diferentes sustratos. Asimismo, puede adquirir las impresoras a precios competitivos para hacer las demostraciones en sus propias instalaciones.
El área de pre y post- venta es la encargada de la capacitación para lo cual se realiza un plan trimestral con los distribuidores para que estos acudan a las oficinas de Canon Mexicana e interactúen también con los equipos.
Hasta el momento la base instalada de distribuidores que atienden impresión de gran formato es de 18 los cuales son atendidos a través de los mayoristas antes mencionados. A decir de Ramírez, entre el 10 y el 15% del negocio está bajo esquemas de renta el cual es trabajado de forma directa ya que requiere de ingeniería especializada para brindar el servicio, sin embargo se espera que durante el segundo semestre del año se abra la oportunidad al canal de distribución.
Canon imagePROGRAF iPF850- Clase: 5 colores – 44"/1117.6 mm- Tipo de tinta: reactivas pigmentadas y colorantes- Máxima resolución de impresión: 2400 x 1200 ppp- Velocidad de impresión: papel normal hasta 3:37 min modo de alta calidad- Dimensiones: 1893x1320x1144 mm- Peso: 213 kgCanon imagePROGRAF iPF670- Modelo de impresora: 5 colores – 24"/609.6 mm- Tecnología de impresión: inyección de tinta Canon a demanda tipo integrado de cinco colores- Resolución de impresión: 2400 x 1200 ppp- Ancho de línea: 0.02 mm- Tipo de tinta: tintas reactivas pigmentadas y colorantes- Dimensiones: 997x698x507 mm- Peso: 46 kg- Incluye softwareCanon imagePROGRAF Ipf8400- Modelo de impresora: 12 colores – 44"/1.117.6 mm- Tecnología de impresión: tipo integrado Canon de inyección de tinta a demanda de 6 colores- Resolución de impresión: 2400×1200 ppp- Velocidad de impresión: 2.0 min en modo rápido / 3.7 min en modo estándar- Dimensiones: 1893x975x1144 mm- Peso: 143 kg
Epson busca distribuidores que se conviertan en consultores
Dispone de programas por medio de los cuales otorga beneficios como acceso a equipo demo, descuentos, apoya en la imagen y en algunos casos hace el trabajo en conjunto en ferias para que, si llegan oportunidades, las capitalicen vendiendo de forma directa.
A través del tiempo el mercado ha cambiado lo que ha traído nuevas áreas de negocio para que el canal de distribución participe y obtenga negocios más rentables con soluciones que lo conviertan en un consultor.
Jorge Camacho, director de mercadotecnia para las líneas de negocios de Epson México, explicó que la oferta en impresión de gran formato está dividida en cuatro rubros, uno de ellos es el de las artes gráficas en donde entra todo lo
de fotografía y prueba de color, segmentos que se han ido consolidando con mejoras en las tecnologías para dotar de mejores resultados.
El segundo segmento está enfocado en actividades que requieren de Autodesk, es decir aquello que se relaciona directamente con la parte de líneas que cada vez más comienza a mezclarse con las artes gráficas. La señalización es otra de las divisiones que comenzó a crecer en los últimos años y que características como el formato, la durabilidad y el color también han evolucionado.
Por último se encuentra el tema de sublimación en donde el ejecutivo asegura, los canales pueden explorar dependiendo de su especialización.
En el caso particular del mercado de las artes gráficas, la compañía cuenta con equipos que además de ofrecer alta calidad de impresión están basados en una tecnología llamada PrecisionCore relacionada con el cabezal.
De esta manera, el portafolio ha sido renovado y su serie P —modelos P400, P600, P800, 97000, P8000 y P9000— incluye equipos que van desde las 13 hasta las 44 pulgadas los cuales ya comenzaron a comercializarse a través del canal de distribución.
Una de las innovaciones de la empresa es que si bien manejan tintas pigmentadas algunos de los nuevos productos incluyen el color violeta porque en la medida que tengan mayor diversidad en las tintas obtendrá mejores resultados."Lo que como empresa no se ha perdido de vista y que ha ayudado a que el usuario con el tiempo siga interesado en nuestra oferta es que los equipos son fáciles de instalar y usar además de ser durables", detalló Camacho. Para el segundo mercado se cuenta con los equipos técnicos en donde maneja cinco modelos para formatos de 24, 36 y 44 pulgadas que integran también la tecnología PrecisionCore. Estos permiten velocidades de impresión de hasta 70 metros cuadrados por hora y soportan materiales con un grosor de hasta 1.5 mm.Pensando en el tema de los costos bajos de impresión en el panel de los equipos de gran formato al finalizar una impresión el usuario puede consultar cuántos mililitros de tinta gastó lo que le permite tener el costo total real de la misma. Con esto los negocios pueden calcular sus costos y determinar cuál es la rentabilidad que pueden tener más allá del precio del cartucho.
En cuanto a señalización cuenta con la cuarta de generación de los equipos F50, F70 y F30 que varían en función de la cantidad de colores y que son funcionales para trabajos de reproducción en museos, publicidad o bien señalización en aeropuertos. Permiten hasta 90 metros cuadrados y trabajan con tintas especiales que otorgan una vida en exteriores de hasta tres años.
El último de los segmentos —serigrafía y sublimación— se encuentra en su tercera generación de producto, sin embargo se ha enfocado más hacia la industria textil. Con esto se refiere a que la impresión no es directa todavía al textil sino que es un componente el cual a través de la sublimación se logra colocar tinta sobre un papel y a través del proceso de sublimación con una plancha transfiere la tinta.
Siempre apoyándose en el canal
El ejecutivo refiere que durante el año pasado detectó que la mayor generación de demanda se hace participando en ferias por industria, en las especializadas en impresión de gran formato así como en aquellas de fotografía sin olvidar los road shows que la compañía organiza.
Asimismo, detalló que durante un año fueron más de treinta los eventos en todo el país en los que participó mostrando la tecnología de Epson para mantenerse más de cerca con el canal pero también con el usuario final para mostrarle lo que pueden hacer. "Buscamos dejar ver lo que hoy pueden hacer con nuestros productos en donde las diferentes líneas nos hacen saber que necesitamos diferentes tipos de canales los cuales deben contar con especialización para acompañar antes, durante y después al usuario final", ahondó. Cuenta con un programa de canal que contempla esta línea de producto y en donde se han seleccionado por plazas a diferentes distribuidores para que representen la marca y atiendan la demanda de usuarios.
Este programa otorga beneficios como equipo demo, descuentos, apoyan en la imagen y en algunos casos hacen el trabajo en conjunto en ferias para que si llegan oportunidades las capitalicen vendiendo de forma directa.
Al momento cuenta con 28 distribuidores de valor agregado que son soportados por mayoristas como CVA, Intcomex, CT Internacional, DC Mayorista, Exel del Norte, Grupo Loma, entre otros.
Camacho explicó que los canales deben estar comprometidos, certificados además de contar con un área de soporte y servicio para hacer frente a las necesidades del usuario. Para sublimación tiene seis canales que cubren el segmento mientras que la parte de solvente cuenta con un canal que trabaja de la mano de Exel del norte.
Dependiendo del producto y el modelo de negocio el distribuidor puede alcanzar como mínimo un 12% de rentabilidad el cual puede llegar hasta el 35% si cuenta con certificaciones. SureColor SC-F9200- Tecnología de impresión: cabezal de impresión TFP PrecisionCore- Dirección de impresión: bidireccional/unidireccional- Resolución máxima: 720×1440 ppp- Panel de control: Pantalla LCD a color de 2.5 pulgadas- Dimensiones: 2620x1653x1198 mm- Peso: 288 kg- Garantía: un añoSureColor P8000- Tecnología de impresión: avanzado cabezal de impresión PrecisionCore TFP de 8 canales- Tipo de tinta: pigmentada UltraChrome- Resolución máxima: 2880×1440 dpi- Espesor de los medios: 0.8 mm a 1.5 mm- Dimensiones: 1864x667x1218 mm- Peso: 116 kg- Garantía: limitada estándar por un añoSureColor P9000- Tecnología de impresión: avanzado cabezal de Impresión PrecisionCore TFP de 10 canales- Resolución máxima: 2880×1440 dpi- Carga de hojas: automática si el espesor es menor de 0.5 mm- Espesor de medios: 0.8 a 1.5 mm- Dimensiones: 1864x667x1218 mm- Peso: 116 kg- Garantía: limitada estándar por un año.
Xerox Mexicana, su secreto está en el cabezal
Al momento Xerox Mexicana cuenta con 25 canales de distribución enfocados en la venta de estos productos especializados los cuales mantienen como característica principal su experiencia en el mundo de las artes gráficas además de contar con analistas, fuerza de ventas especializada y una cartera reconocida de clientes.
Dentro de los equipos de formato amplio con los que Xerox Mexicana cuenta destacan aquellos en monocromático orientados para usuarios que requieren de la impresión de planos así como para arquitectos, obras, manufactura. Además cuenta con un portafolio con enfoque a la obtención de material punto de venta y que se caracteriza por su alta velocidad y calidad. Héctor Enríquez, gerente de producto de equipos de producción de Xerox Mexicana, explicó que para la compañía es importante atender las necesidades que sus clientes tengan en cuanto a aplicaciones de formato amplio.
Para esto pone a su disposición equipos confiables y diseñados para trabajo pesado el cual agrega valor al contar con una tecnología que integra cinco equipos. Algunos d
e estos son los xerográficos diseñados para trabajos pesados, estos a diferencia de los plotters tradicionales del mercado y que dibujan renglón por renglón, integra cinco cabezales fijos por lo que lo que se mueve es el sustrato de ahí que su velocidad sea mayor con menos desgaste. Estos equipos son ideales para industrias como la de construcción además puede utilizarse para señalamiento, arquitectura, centros de impresión rápida, entre otros.
Otro de los segmentos es el de mapas, material punto de venta y para forrar stands, y mucho más.
De acuerdo con Enríquez, la mayor parte de las ventas se realizan a través del canal de distribución en donde además de brindarles precios competitivos son apoyados e invitados para participar en los entrenamientos que la compañía otorga a fin de ayudarlos con la gestión de venta.
La comercialización se hace de manera directa debido a que se trata de equipos muy sofisticados que necesitan de todo un proceso de pre-instalación. La capacitación se da de manera directa y contempla tópicos como la tendencia de mercado, las principales y nuevas aplicaciones, características de los equipos y retorno de la inversión de los mismos, entre otros.
Si por algún motivo un canal detecta oportunidad de negocio en alguna vertical se puede negociar con él y así llegar a un acuerdo sobre cómo se procederá a la venta de equipos. Asimismo, ofrece esquemas de servicios administrados y de arrendamiento, este último es un modelo en donde se hace la negociación con sus clientes y una vez que se arreglen cuestiones de precio y condiciones de la venta le ofrece las distintas opciones de arrendadoras para cerrar el contrato.
Xerox 7142- Capacidades estándar: impresora autónoma- Velocidad máxima: 40 metros cuadrados por hora- Tipos de papel soportado: normal, vegetal o rollos de poliéster, estucado o no estucado- Capacidad de papel estándar: un rollo- Dimensiones: 1766x662x983 mmXerox IJP 2000- Capacidades estándar: impresión de gran formato en color- Resolución: 1600×1600 ppp- Velocidad máxima: hasta 420 metros cuadrados por hora- Tipos de papel soportado: bond, recubierto, satinado, brillante, stoplight, adhesivo, tela de poliéster, etc.- Capacidad de papel estándar: rollos de hasta 150 m- Dimensiones: 1725x752x1125 mm
Contacto de Negocio
Nombre: Héctor EnríquezCargo: gerente de producto de Equipos de Producción de Xerox MexicanaTeléfono: 5326-3200Correo: hector.enriquez@xerox.com. Publicado por Infochannel.